I-Tec è il principale importatore delle tecnologie e dei veicoli italiani per la cura degli spazi pubblici cittadini in Repubblica Ceca. Un business molto impegnativo, che vede la tecnologia italiana in prima fila. Ne abbiamo parlato con l’Ing. Jiří Vyvial, titolare dell'azienda.
I-Tec importa soprattutto tecnologie e veicoli, che vengono usati per la cura di spazi pubblici come giardinaggio, pulizia o raccolta dei rifiuti. Quanto sono importanti per voi le amministrazioni locali?
Gli enti pubblici e la pubblica amministrazione rappresentano circa il 90% del nostro portafoglio clienti, il resto è costituito da soggetti privati. La nostra società importa veicoli Piaggio, Novarini e le tecnologie Bonetti.
La maggior parte dei vostri clienti è rappresentata dagli enti locali che, negli ultimi anni, sono stati oggetto di un gelo delle entrate fiscali. I comuni hanno ripreso ad investire nel loro parco macchine?
A quanto pare gli anni peggiori sono alle spalle. I comuni stanno ricambiando il loro parco di veicoli utilitari e lo sviluppo urbano. Per noi il mercato degli enti locali è molto interessante, in quanto il maggiore appaltatore in Repubblica Ceca è proprio la pubblica amministrazione. D'altra parte si tratta di un mercato molto conservatore. Per avere successo bisogna creare un legame di fiducia, che spesso richiede molti anni di lavoro. In sostanza dobbiamo trovare il cliente e mappare i suoi bisogni. Dal canto loro le amministrazioni pubbliche devono creare un piano d'acquisti, trovare fondi nel bilancio, far approvare il piano di dotazione e poi indire la gara d'appalto. Tutto l'iter dura solitamente tre anni.
Nel vostro business preferite le grandi metropoli o le città di taglia piccola e media?
Per noi risultano paradossalmente più interessanti le piccole e medie città. In queste infatti le procedure d'approvazione sono più veloci in quanto vengono gestite direttamente dal sindaco o dall'assessore competente. Nelle città più grandi invece il sindaco non si occupa di queste cose e delega le decisioni ad altri. Ovviamente le città più grandi esprimono ordini e gare d'appalto più appetibili.
Le acquisizioni di questo tipo di veicoli vengono solitamente effettuate sulla base di una gara pubblica o di un'assegnazione diretta dell'appalto?
Dopo gli ultimi scandali di corruzione, che hanno coinvolto alcune regioni e comuni, gli enti locali sono diventati molto prudenti. A partire dall'affaire dell'ex governatore Rath la corruzione negli enti locali è divenuta un tema molto sentito e perciò gli uffici abbondano di prudenza. Sostanzialmente tutto viene assegnato tramite una gara d'appalto, anche se si tratta di appalti sotto il limite, per cui la gara non è obbligatoria. Al contrario le assegnazioni dirette sono diventate molto rare. Agendo così, i tempi e il carico amministrativo aumentano.
Quali sono le vostre esperienze con il funzionamento delle gare pubbliche?
Ormai conosciamo a memoria la Legge sugli Appalti Pubblici. Vista la complessità, i nostri venditori hanno dovuto partecipare a seminari specializzati nella normativa degli appalti. Purtroppo le gare d'appalto vengono usate come mezzo per condurre la lotta politica. Anche a noi è quindi capitato di essere indagati dalla polizia anti-corruzione e dall'Antitrust per delle denunce strumentali. Tutto alla fine è andato bene, le denunce erano prive di ogni fondamento, ma la polizia se ne deve occupare per via dell'obbligatorietà dell'azione penale. Talvolta poi capita che la gara venga cancellata, qualora cambi la maggioranza di governo del singolo municipio.
Nel vostro portafoglio ci sono solo tecnologie e mezzi italiani. Perché questa scelta?
Come spesso capita nella vita, si tratta di un caso. Nel 1996 avevamo bisogno di allargare il nostro portafoglio di prodotti e abbiamo cominciato a importare i prodotti della società Mauro Rossi di Riccione. Nel corso di questi anni abbiamo maturato un'importante esperienza negli affari con i partners italiani e abbiamo continuato su questa strada.
I clienti cechi esprimono uno speciale apprezzamento per le tecnologie italiane?
All'inizio sono abbastanza scettici verso le tecnologie e i veicoli italiani. Nel confronto con le tecnologie italiane, i cechi hanno un pregiudizio che risale, credo, agli anni del socialismo. Ossia che si tratta di cose belle ma poco resistenti. E noi dobbiamo convincerli del contrario in un clima in cui molti managers cechi hanno una predilezione per il Made in Germany. Perciò cerchiamo sempre di spiegare ai nostri clienti che l'industria italiana raggiunge l'eccellenza in molti campi tecnici come le tecnologie idrauliche o la motoristica. Paradossalmente capita spesso che veicoli Made in Germany abbiano un motore italiano. Dobbiamo quindi lavorare con la massima attenzione e cura del cliente per avere successo.
Praticamente ogni anno ricevete una visita dal titolare della ditta Bonetti, Alberto Bonetti. Cosa significano per voi questi incontri?
Oggi nel business le tecnologie di telecomunicazione hanno un ruolo fondamentale. Tuttavia io continuo a credere che i rapporti umani diretti siano un fattore imprescindibile per costruire un rapporto di fiducia. E questo vale sia per i clienti che per i fornitori. Perciò almeno una volta all’anno visitiamo i nostri fornitori in Italia ed inoltre partecipiamo a fiere ed incontri dove possiamo entrare direttamente in contatto con i nostri clienti. Siamo perciò molto contenti di aver ricevuto negli ultimi anni la visita di Alberto Bonetti e di aver ricambiato con incontri simili presso lo stabilimento della società in Barberino Val d'Elsa.
Fonte fotografia: Camic
