Člen Italsko-české komory Chris Maffeo je uznávaným advisorem v odvětví alkoholických nápojů, který pracoval a pracuje pro nejprestižnější značky v odvětví. Mluvili jsme o jeho práci a také o strategiích růstu, které mohou využít podniky, když chtějí vykročit nad rámec svého segmentu.
Na vašich stránkách rozlišujete mezi advisorem a consultantem. Jaký je podle vás v tom rozdíl?
„Poradenská společnost většinou přichází ke klientovi zvnějšku a přináší si sebou své předem definované postupy a schémata. Já se naopak zapojuji do týmu klienta, aniž bych nutně hned vyvolal předěl v jeho práci. Poskytuji mu své názory založené na dlouhé zkušenosti s obchodnímu procesy ve firmách. Tím se vyhýbám i jisté negativní pověsti, které kolem poradenství panuje.“
A kdy se na vás obvykle firmy obrací?
„Obvykle se jedná o dvě situace. Kontaktují mě malé firmy, když čelí prvním problémům s růstem na trhu. V odlišné situaci se nachází velké firmy, které často s růstem ztrácí osobitost své značky a potřebují pak někoho, kdo by jim připomněl, odkud startovaly a proč vznikly.“
Jak se promítá elektronická komerce do fungování malých výrobců alkoholických nápojů?
„Elektronická komerce může být dobrý začátkem pro firmu s malým segmentem zákazníků, ale není to řešení pro růst podniku. Mnohé firmy si myslí, že skrze e-shopy se mohou přímo obracet na své klienty a tím obejít tradiční distribuční kanály. Problém ale je, že na internetu budou zřejmě nakupovat zákazníci, kteří už znají danou značku. Ostatní si jen těžko pořídí láhev ginu za 50 eur či 1000 korun od značky, o které nikdy nic neslyšeli. Navíc je nutné počítat s náklady na marketing, abyste dosáhli dobré viditelnosti na internetu, a také s poplatky, které vybírají různá tržiště a podobné prodejní platformy.“
Jaká teda může být vhodná strategie pro novou značku nebo malou firmu?
„Značky destilátů se rodí v barech. Aby dosáhly úspěchu, tak se firmy musí pohybovat v ekosystému drinků, který zahrnuje výrobce, konečné spotřebitele, distributory, bary a restaurace. Mají úspěch ty brandy, které dokáží dobře pracovat s většinou lidí v ekosystému a například u barů a restaurací nepracují jen s provozním podniku ale také s barmany či číšníky. Podle mého názoru slaví úspěch přístupy bottom up, což znamená budování značky od posledního článku řetězce, který vstupuje do kontaktu s klientem. Mnohé firmy postupují přesně opačně a své značky budují seshora. Tyto podniky si myslí, že stačí kontaktovat několik distributorů a nasmlouvat dodávku. Je to pak na distributorech prodat zboží. To ale fungovalo před 50 lety, kdy byla poptávka velká a značek jen málo.“
Jedním z velkých trendů je zdravý životní styl. Jak na to reagují výrobci alkoholických nápojů?
„Mnohé firmy začaly pracovat na přístupu Low & No, tudíž na nápojích s nízkou nebo žádnou přítomností alkoholu. Například mezi výrobci ginu se mnozí začali orientovat na nápoje s čtyřprocentní či nulovým stupněm alkoholu, i když pak by se takové nápoje už neměly nazívat ginem. Firmy se snaží oslovit zákazníky, kteří nepijí alkohol, i skrze nápoje, které využívají konopí či obsahují cbd, který vytváří posunutí stavu bez použití alkoholu. Tyto trendy jsou obzvláště silné mezi mladými. Různé studie ukazují, že v Anglii mladší generace pije alkohol méně než ty předchozí. Obecný trendem je, že zákazníci budou omezovat spotřebu alkoholu a zaměří se na kvalitnější nápoje.“
